1688挤进淘宝 ，阿里正在内部赛马
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财经杂14may12_XXXXXL56endian志文|胡苗
又一个老客户向王昭（化名）旁敲侧击 ，问他对“入淘”的看法 。王昭无奈 ，再次强调 ：
王昭在1688平台开了一家首饰工厂 ，仅仅四年就做到了年营收额7000万元 。他为电商平台的一些首饰店铺提供货源 ，许多大客户就是淘宝的商家 。
1688是阿里旗下的国内批发平台 ，许多电商商家都在1688上拿货 。今年3月 ，1688启动了全面“入淘” ，将在淘宝平台上开设“1688严选”“1688企业自采”和“1688工业行家选”三家店铺 。后续 ，这些店铺还将整合成一个类似于“天猫”“天猫超市”“淘工厂”的频道 ，主要售卖1688的源头厂货 。
对王昭而言 ，入淘就意味着要和自己的大客户们同台竞争 。作为源头工厂 ，他有着货源优势 、价格优势 ，自然引起了不少客户的“猜忌” 。
不过 ，这个TOC的生意 ，王昭并不想做 。在过去一年中 ，1688突然涌入的大量个人买家已经让他不胜其扰 。
卖出一件小首饰 ，王昭只有两三块钱的利润 ，但面向个人买家 ，既要现货供应 ，又要包邮到家 。售出后还有无休止的售后服务 ，每遇到一个要求退换货的个人买家 ，就是一笔亏本的买卖 。
为了把个人买家拒之门外 ，王昭将过去的“一件起批”“多件混批” ，改成了多件起批 。
拼多多的崛起 ，让阿里重新审视“五环外”市场 ，近年来推出了多个对标拼多多的产品 。
从TOB到TOC ，理想的状态是 ，1688帮助厂家直接打通渠道 ，让其有机会直接面向消费者 ，并走向品牌化 。但是 ，淘宝商家生态和1688的批发生态早已构建成型 、分工明确 ，没有那么容易被打破 。淘宝商家不会欢迎源头工厂加入竞争；许多只有TOB能力的工厂 ，也不愿被倒逼着卷入流量至上的营销大战之中 。
作为国内最早的电商批发平台 ，1688是许多中国工厂绕不开 ，且高度依赖的平台 。
在2020年 ，王昭的合伙人向他发出了邀请 ，一起到1688上创业 。起因是合伙人看到自己家楼下的一家首饰工厂 ，厂房面积不大 ，人也不多 ，但总有源源不断的订单 。一问 ，这家企业专门做1688的生意 。两人一合计 ，就开了一家首饰工厂 。
到目前为止 ，王昭所有客户都来自1688 ，许多采购商 、外贸公司 、淘宝店家通过1688找到王昭 ，最终达成合作 。1688已经是批发行业中最为高效的展示平台 。
截至2023年底 ，1688已覆盖中国1000个产业带 ，商家数量突破100万 ，创公司历史新高 。余涌透露 ，中国有三分之一的规模化源头工厂在1688 。在2023年 ，1688线上的GMV接近1万亿 ，此外1688还撮合了许多工厂与商家线下的合作 ，这个交易额在2万亿左右 ，总GMV接近3万亿元 。
作为B2B平台 ，1688过去在消费端没有什么存在感 。而在疫情之后 ，消费者的消费决策趋于理性 ，越来越多人对大牌产品祛魅 ，1688的“源头工厂”“品牌代工厂”迅速走红社交网络 。在小红书上 ，许多博主推荐起了1688的工厂 ，C端流量迅速挤入1688寻找“大牌平替” 。
“现在一二线城市25岁到35岁的年轻女性最喜欢的两个App ，一个是小红书 ，一个是1688” 。余涌曾说 。1688商家发展中心的总经理王强在近期的一次采访中表示 ，现在1688第一大用户人群是一 、二线城市25岁到35岁的年轻女性 。
在过去20年中 ，阿里旗下的电商平台已经成长为庞然大物 ，但拼多多的崛起犹如一把尖刀 ，刺进了阿里的腹地 。在2023年年底 ，拼多多市值首次超过阿里巴巴 ，近期又一次赶超阿里 ，市值逼近1.5万亿元 。
阿里也曾多次布局同类型的产品 ，推出过“聚划算” ，也曾聚集起来自1688业务的供应链专家 ，以及出自C系淘宝天猫零售业务的员工 ，做出了“淘宝特价板”（淘特） 。但聚划算提供的是品牌商折扣 ，与拼多多的商品库重合度不高 ，无法“阻击”拼多多；而淘特的年活跃用户在2022年3月超过3亿后就不再增长了 ，且一直在亏损之中 。
目前 ，淘特的许多资源被整合到淘宝 ，一些与淘特合作的工厂被抽调去了“淘宝好价”频道 ，“淘工厂”也放到了淘宝首页 。
“淘工厂”页面
1688突然拥有的TOC属性 ，给淘天提供了另一条思路 。
2022年 ，1688上线了“1688严选” 。在余涌的解释中 ，这类似于一个“线上的Costco” ，由平台精选出SKU ，其中的品都是品质白牌和大牌平替 ，以消费品为主 ，偏标品和类标品 ，针对的便是个人买家 。
近期推出的“入淘”是在严选基础上的升级 ，直接将工厂接入淘宝平台 ，C端用户通过淘宝即可购买源头厂货 。许多厂商反馈 ，当前的入淘并非采取传言的半托管 、全托管运营模式 ，而是由厂商自己全权负责运输和售后 ，服务压力较大 。
这种变化 ，也让许多厂家苦不堪言 。虽然看起来只是向TOC平台的标准靠拢 ，但背后却是对工厂生产模式 、库存模式 、售后等诸多环节的改变 。
付双是桐乡“梵蒙羊绒时装”的厂长 ，早在十几年前就入驻了1688 。付双的工厂是前店后厂的模式 ，既有一个1600平米的制衣厂 ，又同时经营着淘宝店 、抖音店 、小红书店等 ，也做贴牌加工 ，一件代发的业务 。这也让他能够更为积极地拥抱1688面向个人买家的策略 。
去年 ，他组建了一个专门对接C端用户的客服团队 ，在1688上做起了直播 ，还加入了多个广告推流的计划 。2023年梵蒙在1688上的销售额超过1000万 ，其中C端零售就占到了一半 。
据1688小二阿豪（化名）介绍 ，1688上共有四类商家 ：源头工厂 、贸易型 、创业型 ，以及自有品牌型 。
具体来看 ，源头工厂是许多商品的生产方；贸易型商家有现货 、库存 ，但可能不是源头工厂；创业型则是仅有店铺 ，接到订单后 ，迅速下发到工厂 ，由工厂一件代发；自有品牌型则是既有工厂 ，又有电商渠道销售产品的厂商 。
1688严选主打的是头部厂家 、源头工厂 。当C端用户涌入 ，工厂需要有“小单快反”的能力 ，即小批量生产商品 、快速售货 、快速反馈的能力 。拥有现货 、库存管理能力的商家就比较有优势 。入淘是在1688严选的基础上的升级 ，要求厂商有较强的服务能力 。
阿豪认为 ，在四种厂商类型中 ，如付双这般
王昭直言 ：“凯发k8(国际)特别不想做TOC的业务 。”
付双做的是高端羊绒大衣行业 ，一件大衣的单价上千元 ，客单价较高 ，即便毛利率只有20%左右 ，却也能够覆盖售后的成本 。但王昭的工厂生产的产品 ，一件商品的利润只有两三块钱 。过去面对大客户 ，一笔订单就是几百 、几千件 ，业务员一个人就可以负责接单到售后的整个链路的服务 。但是面对C端用户 ，王昭的服务成本就空前增加了 。
许多消费者在购买了商品一段时间后 ，找到客服要求退换货 。这种退换对厂家来说 ，每一笔都要倒贴不少钱进去 。“个人买家只是来买一两次 ，稍微有一点点问题他就找来找你 ，等于你需要一个客服 ，服务成本就高了 。”王昭说 。而在过去 ，许多厂家都没有客服 ，一个业务员就能够负责接单 、下单 、发货等所有服务 。
林寒（化名）是一家木制装饰品工厂的老板 ，他也曾想在1688上尝试做零售 。他接待了一位个人买家 ，对方要求做一个猫爬架 。没有现货的情况下 ，林寒让工厂紧急赶制 ，但发货时间依然比现货发货漫长 。于是林寒接到了投诉 。
这让林寒觉得很委屈 ，单个猫爬架本身利润就不高 ，买家的要求对不擅长接待C端客户的厂家而言还很苛刻 ，完全不是划算的买卖 。
林寒也就放弃了零售的想法 ，他将产品的起批量改成了50件 ，如果有个人买家找到他 ，他会热情地将他们推荐给自己的竞争对手 。
王昭的许多大客户本身就是电商的卖家 ，客户从工厂拿货 ，再在店铺中卖给消费者 。而C端流量进入1688后 ，尤其是平台主动推出入淘后 ，许多大客户都表示了担忧——工厂是否要跟自己抢生意 。
王昭认为 ，在产品生产到销售的整个过程中 ，B端客户在中间承担起了大量的营销推广费用 。如果工厂出来摘果子 ，破坏的是工厂与B端客户多年以来已经约定俗成的规矩和信任 。
无论是TOC高昂的服务成本 ，还是基于维护大客户的出发点 ，都让王昭十分反感做C端的生意 。“凯发k8(国际)也去抢客户的生意 ，以后还怎么取信于客户？”王昭说 。
木制装饰品行业也一样 ，林寒表示 ，大多数工厂都没有能力做零售 。大家都是传统工厂 ，只能生产 ，而零售需要的能力更多 。大家也不想断了客户的财路 。
王昭甚至在想办法规避掉C端用户的下单 。
在其店铺里 ，为了方便大客户拿样 ，以前都是一件起批 ，多件混批 。而如今 ，他改成了多件起批 ，把单款的起批数量提高 。虽然也有可能把拿样的客户拦在门外 ，但已经是比较有效的方式 。
阿豪的日常工作是不断向自己服务的客户传达平台的战略 ，为大家答疑解惑 。三个月前 ，阿豪还在不断向客户解释1688的跨境业务和阿里国际站 、速卖通有何不同 ，如今则要不断推荐介绍“入淘”的相关事宜 。
不少厂家表示 ，这半年来 ，经常是上一个新业务还没有弄明白 ，下一个新政策又来了 。并且许多内容还与阿里巴巴的其他业务重合 ，这让他们更加不理解 。
比如跨境业务 ，在整个阿里系里 ，国际业务已有B2B的国际站 、B2C速卖通等 。1688的现任CEO余涌就来自阿里国际站 ，有着14年跨境经验 。
在1688的解释中 ，1688的跨境业务一是提供跨境版API接口 ，允许合作伙伴将1688的货盘铺向全球 ，增加销售渠道；二是提供AI技术 ，帮助用户快速完成比价 、选品等流程 。
上诉表述很难理解 ，阿豪进行了简单易懂的解释 ，就是促成跨境贸易商到1688找货源 ，
再由贸易商将商品卖到海外 ，其链路大致为BTOBTOC 。
但是 ，对商家来说 ，这些国际业务的区别并不大 。事实上许多1688的厂家也都有布局国际业务 ，同时入驻了国际站和速卖通 ，许多工厂本身就是速卖通商家的供应商 ，在他们看来 ，1688的跨境业务在实操上和其他的并没有太大的区别 。
对于1688做严选 ，商家还能够理解——偶然涌入的个人买家需要有切入点 ，买到合适的 、价格实惠的商品 。但是 ，1688入淘 ，就让许多人感到了困惑 。
在淘特逐步退出历史舞台后 ，阿里将淘特的许多资源整合到了淘宝平台上 ，推出了一个“淘工厂”频道 。许多1688的厂家 ，本身也是淘工厂的供应商 。
从业绩上看 ，1688虽然已经是一级业务 ，但营收占比很小 ，对淘天集团业绩影响不大 。
根据阿里财报 ，其中国批发商业收入主要来自1688 ，在2024财年 ，阿里中国批发业务实现营收204.8亿元 ，相比于上一年的174亿元 ，增长了14.7% 。而整个淘天集团营收是4349亿元 。
1688或许也在尝试多种方式变现 。在许多厂家的感知中 ，最近两年1688的付费项目变得越来越多 。
在过去 ，厂家的主要付费项目是年费 。1688上的厂商主要分为诚信通 、实力商家 、超级工厂三个等级 。诚信通为基础等级 ，每年收费6688元；当厂家有了一定的规模实力 ，可以认证实力商家 ，每年收费36800元；超级工厂则是对厂家拥有更大规模 、生产能力 、服务能力的认可 ，每年收费106800元 。平台会向不同等级的工厂倾斜不同的流量 。
这两年中推出的“1688严选”和跨境业务中 ，平台会从销售额里抽取5%的金额 。此外 ，还有诚意赊 、安心购等付费内容 ，针对个人买家 ，还推出了会员服务 ，有数据显示 ，1688有近150万的PLUS会员 。
在1688上 ，付双是超级工厂用户 ，还加入了平台推出的SKA营销计划 ，一年的广告推流费用就要50万元 。
王昭把各种费用统称为推广费 ，在2023年 ，他在这上面花了200万元 。
虽然王昭工厂的营业额接近7000万 ，但其毛利率只有百分之十几 。再扣去推广费 、工厂折旧 、水电等等的费用 ，剩下的净利润十分微薄 。
“它现在多了这么多收费的条目 ，等于进一步压缩了凯发k8(国际)的利润空间 ，但你不得不去做这个生意 。”王昭说 。
王昭的工厂有3000多个款式 。一些热卖的产品 ，尤其是市场的通款 ，用不了一周半个月 ，市面上就会出现大量的同款 ，单价还会便宜三五块钱 。“凯发k8(国际)做过核算 ，一个工厂要维持正常的运营开销 ，除掉其他的一些成本 ，那个价格凯发k8(国际)再怎么算 ，都不怎么赚钱的 。”王昭说 。
这样的情况发生在各行各业之中 。在竞争最为激烈的女装赛道 ，付双十分无奈 ，电商平台上一搜羊毛大衣 ，200元的 ，300元的有一大堆 。没有摸到面料的情况下 ，仅从图片上看 ，大家款式都差不多 ，他很难去解释为什么自己家卖的100%纯山羊绒大衣要卖3000块 。
但是 ，当前1688的推广转化率很不错 。付双估计 ，投1块钱 ，能够带来10块钱的转化 。对厂家来说 ，这投入是值得的 。
阿豪经常安慰客户们 ：“1688的核心还是B端 ，B端的流量起码百分之七八十以上 ，凯发k8(国际)把这些客户群体掌握在自己手中 ，就已经有不错的空间了 。”
这个说法没能完全稳住厂家 。王昭担心的是客户流失 。当同行选择了入淘 ，下游的客户会对上游的所有厂家丧失信任 ，也就会让他流失客户 。
如今 ，他越来越多地尝试将老客户从线上引入自己的私域 ，而不通过平台交易 。一方面想规避掉一些平台的费用 ，另一方面也是想和客户有更深度的连接 ，让双方的信任不受外界的干扰 。
“凯发k8(国际)还是想要在一个稳定的环境里做生意 。”王昭说 。
责任编辑 ：张恒星
【编辑:刘乃超】